Errores a evitar al definir la estrategia de tu empresa

Peter Drucker escribió un artículo en “The Wall Street Journal” el 21 de octubre de 1993 titulado “Los cinco pecados capitales de los negocios”. He resumido en una traducción libre estos cinco pecados de Peter Drucker:

Pecado #1: buscar alta rentabilidad con “precio premium” al sacar un nuevo producto al mercado

Drucker llama “precio premium” a ofrecer más funcionalidad de la realmente necesaria y, como consecuencia, subir el precio para aumentar la rentabilidad. Un ejemplo es Xerox que inventó la máquina de fax y siguió añadiendo funcionalidades que aportaban poco valor a los clientes pero aumentaban el precio de venta. Los japoneses copiaron la idea eliminando todo lo superfluo y entrando en el mercado con un producto a un precio bastante más razonable.

El problema es la forma de calcular la rentabilidad: ¿grandes beneficios a corto plazo o máxima rentabilidad a lo largo de la vida del producto?. La respuesta es conseguir optimizar la rentabilidad a lo largo del tiempo. De esta forma protegemos nuestro mercado de los competidores agresivos.

Pecado #2: cargar todo lo que el mercado pueda aguantar

La creencia convencional es cargar el máximo precio que el mercado pueda estar dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio. Cuando la competencia entra en el mercado utilizamos el dinero ganado para bajar nuestros precios y protegernos de la entrada de los competidores.

Drucker opina a este respecto que cargar el máximo que el mercado puede pagar es asegurar que vamos a perder mercado más pronto de lo que nos podemos imaginar. La lógica que soporta esta afirmación es que el precio alto de un producto reduce riesgo e incentiva al competidor a entrar en este mercado.

Pecado #3: definir el precio en basado en costes + beneficio 

Esta política de precios es, según Drucker, totalmente errónea. En su lugar recomienda utilizar la política de marcar el precio adecuado y, a partir de esa cantidad, ajustar los costes y el beneficio.

El sector del automóvil lleva bastantes años siguiendo y aplicando esta recomendación.

Pecado #4: centrarnos en éxitos anteriores

Drucker define este pecado como “sacrificar las oportunidades de mañana en el altar del ayer”. Los éxitos de ayer no necesariamente nos aseguran los éxitos de mañana.

El caso de IBM con respecto a su estrategia con el PC es un ejemplo de este pecado. El entorno es cambiante y debemos estar alertas de los cambios que van a ocurrir para adaptarnos y no depender de éxitos anteriores.

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Pecado #5: priorizar los problemas ante las oportunidades

Drucker observó que muchas organizaciones asignan a sus mejores recursos a resolver viejos problemas mientras que muchas oportunidades de nuevos negocios son asignados a recursos menos experimentados.

Una de las causas por las que cometemos este pecado es debido a nuestro ego. Podemos estar más dispuestos a mantener y conservar nuestra situación pasada que aceptar el cambio y dedicar esfuerzo a conseguir nuevas oportunidades.

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