Cómo negociar con un gigante sin morir en el intento

Cuando te encuentras ante una negociación en la que la otra parte tiene un evidente mayor poder por volumen o tamaño, los elementos clave para conseguir un acuerdo positivo para ambas partes son:

  • Estar orientado a mantener la relación:
    • aunque las conversaciones y las situaciones lleguen a ser tensas, no deben dañar la relación entre ambas partes: piensa en términos de mantener la relación
    • comparte los mismos objetivos (aunque sea reducir costes). Alinear objetivos permite “remar” en la misma dirección aportando ideas y soluciones orientadas al logro de los objetivos acordados.
    • hacer preguntas para comprender realmente su necesidad. En negociación, la posición de partida, generalmente, no es definitiva y existen unos intereses que hay que averiguar haciendo las preguntas adecuadas. 
    • indagar opciones para conseguir los objetivos de ambas partes. Cuantas más opciones tengamos más fácil va a resultar llegar a un acuerdo.
  • trabajar conjuntamente para:
  • Diversifica tu cartera de clientes:
    • procura que tu cliente “gigante” no supere el 20% de tus ingresos totales. De esta forma, ante un no acuerdo, las consecuencias para tu negocio son menos catastróficas.  
  • prepara exhaustivamente la negociación:
    • respeta los tiempos, sé directo y asertivo y consigue las respuestas que necesitas.
    • Busca ayuda en profesionales con experiencia en negociación con “los grandes” para aplicar las mejores prácticas y utilizar casos de éxito en tu negociación.
  • Conoce perfectamente tus productos y servicios
    • una fuente de mejora y reducción de coste se encuentra en la cadena de suministro. Conoce bien el proceso de tu producto o servicio desde su origen hasta su utilización por los usuarios. De esta forma puedes, además de demostrar conocimientos, identificar opciones para reducir tus costes siendo más eficiente o eliminando “despilfarros”.

Recuerda: Un NO ACUERDO es mejor que un MAL ACUERDO