El tira y afloja con el precio

Utiliza y reconoce técnicas para negociar el precio (aplicables para vendedor y comprador)

Tod@s nosotr@s somos en algún momento compradores y en otro momento vendedores. Conocer estas técnicas a la hora de negociar el precio nos va a dar una ventaja ante un interlocutor que las desconozca y tenga una reacción poco acertada ante la situación.

Antes de entrar a negociar, haz los deberes:

• conoce los precios

  del mercado para este producto o servicio: dedica tiempo a investigar a la competencia. Asegura que estás comparando el mismo producto (marca, modelo, cantidad…) o el mismo nivel de servicio (las cláusulas y esa letra más pequeña de los contratos).

• averigua los márgenes

  que el mercado está aceptando para este tipo de producto. ¿Es estacional y estará en oferta dentro de un plazo que puedo esperar? ¿Es o no es una práctica habitual hacer descuentos? (generalmente en los libros nuevos no lo es, salvo en ferias y el día de San Jorge).

• comprende las urgencias

  por vender (¿hay un nuevo modelo en fábrica o ya no es moda?) aprovecha la urgencia del vendedor para conseguir mejor precio. Si la urgencia es del comprador, aprovecha el momento y cierra la venta.

Técnicas utilizadas durante la negociación:

• forzar a que la otra parte se «moje» mencionando el primero el precio
• responder «NO»  por parte del comprador, salvo en muy raras excepciones que se detectan rápidamente, indica interés por seguir negociando.
• hacer inicialmente una oferta/propuesta exagerada. Todos conocemos ejemplos y lugares donde es una técnica preferida.
• generar expectativas mencionando compras de grandes volúmenes. El vendedor puede aplicar descuentos en las siguientes compras o al final de un periodo de tiempo. Nunca en la primera compra.
• «es muy caro». Como vendedor debemos comprender al comprador ¿por qué lo considera caro? ¿no puede o  no quiere gastar tanto dinero? ¿lo ha visto más barato en la competencia? ¿no conoce suficientemente el producto? ¿está considerando solamente parte del precio y hay otros costes ocultos (instalación, entrega…)? ¿es simplemente una estrategia que le ha servido en el pasado para conseguir mejores precios?. Ante la insistencia del comprador podemos preguntar ¿De qué parte puede prescindir y bajamos el precio?
• vamos a tener que «afilar el lápiz» dice el comprador como una forma de pedir una reducción de precio. El vendedor tiene una buena oportunidad de comprender por qué, como hemos visto en «es muy caro».
• conocer el límite. Si hemos hecho los deberes  sabemos el rango de cuánto cuesta. Es importante que el vendedor tenga la impresión de que estamos interesados en comprar y no estamos «jugando».
• «pedir y no dar». Ambas partes deben equilibrar las concesiones. El comprador paga menos pero también recibe menos. Particularmente en el sector servicios debemos ser bastante estrictos con este equilibrio cuando somos proveedores. Corolario: NO DES si no te piden.
• mantener la calma. Incluso si hemos oído una oferta o propuesta exagerada. Esta actitud tranquila facilita que la otra parte hable.  Ante el silencio del comprador, es posible que el vendedor haga una concesión y como comprador estás dando señales de que consideras el precio excesivo y que estás dispuesto a comprar pero ajustando el importe. Es una buena oportunidad para reconducir la negociación. Es importante NO DAÑAR la relación aunque haya discrepancias sobre las argumentaciones.
• pedir u ofrecer «extras». Además del 3 X 2, podemos regalar o pedir algún detalle adicional cuando estamos cerca del precio final. Este «detalle» al no ser dinero puede ser aceptado y facilitar el cierre de la venta.
• inicia la retirada. Simula que te marchas o indica que volverás más tarde una vez lo hayas pensado mejor.
• si eres comprador: PIDE o PREGUNTA y, quizás, se te dará. Puedes asegurar que si NO pides (descuento, detalle, facilidad de pago…), seguramente NO te van a dar.
• si eres vendedor: salvo en alguna excepción (ese día estás generoso) argumenta que el cliente YA ha conseguido el mejor precio posible.

Recuerda, que siempre es preferible no vender o no comprar que hacer una mala venta o una mala compra.

Como decía un buen compañero de trabajo: «algunos clientes están mejor en la competencia».

Conoce otras técnicas del entorno empresarial para negociar el precio.

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