Mejora tus márgenes negociando eficazmente el precio
Durante el proceso de la venta, un momento clave y a veces problemático para el vendedor es cuando el comprador pregunta por el precio.
Acordar el precio es importante para ambas partes. Los clientes quieren comprar al mejor precio posible y con las mejores condiciones. El vendedor quiere cerrar la venta con los mayores beneficios para su empresa.
Debemos tener presente que la negociación del precio empieza cuando el cliente está convencido de nuestra propuesta y está dispuesto a comprar. ¡¡¡ Sólo nos falta acordar el precio !!!
Claves para negociar el precio de forma eficaz:
- Dejar para el final la negociación del precio:
- primero debemos asegurarnos que el cliente comprende bien los beneficios y características de nuestro producto/servicio
- después debemos iniciar el proceso de negociar cuánto vale conseguir esos beneficios
- utilizar todos los aspectos a tener en cuenta en la negociación del precio, no solamente el «importe a pagar»:
- precio/volúmen: asociar el precio al volumen comprado. Aplicar el descuento en las compras siguientes.
-
- gastos adicionales: transporte, embalajes, seguros…
- condiciones pago: contado, plazos, factoring…
- últimas concesiones: utilizarlas para cerrar el acuerdo. Ej.: «si tu cierras el acuerdo, yo estoy dispuesto a …»
- financieros: margen
- personales:
- cliente
- proveedor
- aplicar una metodología para preparar la negociación:
- definir nuestros objetivos:
- nuestra posición inicial
- nuestra posición mínima para llegar a un acuerdo
- establecer qué es negociable y qué no
- presentación del precio: principios a tener en cuenta
- repetir los beneficios que el cliente va a conseguir
- utilizar tácticas para que el importe total parezca menos: indicar precio mes en lugar de precio anual, tarifa unitaria en lugar el precio total…
- equilibrar las concesiones: en principio, cada concesión nuestra está asociada a una del comprador. Ej.: «Si tu estás dispuesto a (idealmente una concesión concreta)…, yo estoy de acuerdo en (idealmente nuestra concesión es poco concreta) …»
- realizar un mapa de poderes: asegurar que estamos negociando con la persona que tiene la decisión final. De lo contrario, el riesgo es que nos exigan nuevas reducciones de precio.
- definir nuestros objetivos:
- aplicar técnicas de negociación:
- identificar los estilos de negociación:
- del cliente
- propio
- resumir las necesidades y los beneficios en diferentes momentos de la negociación
- gestionar las presiones:
- del comprador: utilizar, si procede, para forzar el cierre.
- del vendedor
- utilizar los poderes de decisión: recurrir a consultas para «salir» de situaciones complicadas.
- analizar y gestionar las concesiones y exigencias: revisar con la otra parte los avances y «qué plumas han ido cayendo».
- identificar los estilos de negociación:
- utilizar un proceso para presentar la propuesta y el precio:
- centrarnos en los beneficios, ventajas y características del producto o servicio y asegurar que el cliente comprende bien estos elementos para que pueda comparar la totalidad y no solamente las cifras del precio.
- preparar argumentaciones adecuadas
- cuando nuestro precio está por encima o por debajo que la competencia. Motivos para que ocurra: ofertas, promoción…
- reconocer tácticas de negociación y saber responder a cada una de ellas:
- «pedir poco pero sin pausa»: táctica del salchichón
- exageraciones: futuro volumen de compra, precio excesivamente alto, lo puede conseguir más barato en otro proveedor…
- el bueno y el malo
- piden últimas concesiones cuando aparentemente teníamos acuerdo: utilizarlas para cerrar la venta. Ej.: «si tu cierras el acuerdo, yo estoy dispuesto a …»
- utilizar técnicas para cerrar el acuerdo sobre el precio y conseguir la venta:
- indicadores de que está cerca del acuerdo
- corporales: proximidad, menos tensión muscular
- formula preguntas como si ya tuviera el producto/servicio
- construyendo el cierre: acciones orientadas al acuerdo final de venta
Para ampliar información sobre negociación entra en el siguiente enlace.
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