Cómo negociar con un gigante sin morir en el intento
Cuando te encuentras ante una negociación en la que la otra parte tiene un evidente mayor poder por volumen o tamaño, los elementos clave para conseguir un acuerdo positivo para ambas partes son:
- Estar orientado a mantener la relación:
- aunque las conversaciones y las situaciones lleguen a ser tensas, no deben dañar la relación entre ambas partes: piensa en términos de mantener la relación
- comparte los mismos objetivos (aunque sea reducir costes). Alinear objetivos permite «remar» en la misma dirección aportando ideas y soluciones orientadas al logro de los objetivos acordados.
- hacer preguntas para comprender realmente su necesidad. En negociación, la posición de partida, generalmente, no es definitiva y existen unos intereses que hay que averiguar haciendo las preguntas adecuadas.
- indagar opciones para conseguir los objetivos de ambas partes. Cuantas más opciones tengamos más fácil va a resultar llegar a un acuerdo.
- trabajar conjuntamente para:
- identificar reducciones de coste sin que afecten a la calidad, al servicio ni a tu cuenta de resultados. En este enlace tienes estrategias de reducción de costes.
- Diversifica tu cartera de clientes:
- procura que tu cliente «gigante» no supere el 20% de tus ingresos totales. De esta forma, ante un no acuerdo, las consecuencias para tu negocio son menos catastróficas.
- prepara exhaustivamente la negociación:
- respeta los tiempos, sé directo y asertivo y consigue las respuestas que necesitas.
- Busca ayuda en profesionales con experiencia en negociación con «los grandes» para aplicar las mejores prácticas y utilizar casos de éxito en tu negociación.
- Conoce perfectamente tus productos y servicios
- una fuente de mejora y reducción de coste se encuentra en la cadena de suministro. Conoce bien el proceso de tu producto o servicio desde su origen hasta su utilización por los usuarios. De esta forma puedes, además de demostrar conocimientos, identificar opciones para reducir tus costes siendo más eficiente o eliminando «despilfarros».
Recuerda: Un NO ACUERDO es mejor que un MAL ACUERDO
Más información sobre negociación en este enlace
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