Mejora tus ventas gestionando estratégicamente a tus clientes

La tendencia de las empresas, de nuestros clientes, es reducir el número de proveedores habituales, nosotros queremos ser uno de ellos pero nuestros competidores también. Por ello debemos diferenciarnos aportando valor y gestionando a los clientes de forma estratégica.

Aportar valor es uno de los pilares de la relación con el cliente. En la práctica se consigue utilizando nuestra capacidad para ayudarle a conseguir sus objetivos mediante nuestros productos y/o servicios. Esto requiere conocer las tendencias de su sector, sus competidores y su negocio.

Claves para la gestión estratégica de los clientes:

  • diseñar e implementar un modelo de gestión de clientes
    • competitivo y diferenciador orientado a conseguir atraer, retener y reforzar la relación con el cliente:
    • comprender los diferentes elementos de un modelo de negocio
    • definir cómo aplica cada elemento de la gestión de clientes a nuestra organización
  • realizar un análisis del entorno del negocio del cliente
  • analizar el enfoque del negocio: DAFO
  • analizar los elementos de la dirección de negocio del cliente:
    • objetivos
    • resultados
  • comprender la dirección de operaciones del cliente:
  • sus funciones y sus procesos principales
  • analizar la dirección de recursos:
    • materiales
    • humanos
    • inmobilizado
    • propios y externalizados
  • Identificar oportunidades de negocio: para generar valor al cliente y beneficios para nosotros en cada uno de los elementos del modelo de negocio del cliente
  • desarrollar habilidades de relación con el cliente: 
    • comprender las fases de la relación con el cliente 
    • realizar actividades de cada una de estas fases
    • utilizar estrategias de retención de clientes
  • identificar la mejor propuesta de valor para el cliente.
  • realizar actividades de venta estratégica en cada oportunidad de negocio con el cliente
  • utilizar herramientas tipo CRM para facilitar la gestión comercial

Amplía información sobre relación con clientes y mejora de ventas en este enlace

Entradas relacionadas

  • 76
    Identifica tu orientación al clienteComprueba si los departamentos de tu empresa están orientados al cliente Esta lista de comprobación está copiada del libro "Kotler on Marketing" de Philip Kotler. Indicadores de que el departamento está orientado al cliente Investigación y desarrollo Se reúnen con clientes y escuchan sus problemas. Aceptan con buena actitud la…
    Tags: de, y, clientes, marketing, ventas
  • 76
    Diferencias: estrategia y plan de marketingAlgunas veces podemos confundir las diferencias entre la estrategia de marketing y el plan de marketing. De forma sencilla podemos considerar que: la estrategia de marketing resume los objetivos que necesitamos y esperamos conseguir ("qué") con nuestras iniciativas de marketing. Los objetivos de negocio y la estrategia de marketing se…
    Tags: de, marketing, y, ventas
  • 75
    Ventas y competenciaEn ventas, tu competidor es el vendedor de la competencia Los productos y servicios que ofrecen las empresas, para un mismo segmento de mercado, son muy similares en calidad y precio. Por tanto, la competencia no puede estar en los productos y servicios. ¿Quién es realmente mi competidor?: el vendedor…
    Tags: de, y, cliente, ventas, marketing