Mejora tus ventas aplicando técnicas de venta relacional
En el paradigma actual, la venta relacional es la base para sostener la venta en un cliente. En el sector servicios, es imprescindible establecer relaciones con los clientes y ganar su confianza para conseguir que se mantengan en el tiempo.
Tradicionalmente, la tarea del vendedor se reducía a «colocar» los productos en los clientes al precio fijado por la empresa y con los descuentos aprobados por la dirección de ventas.
En esta página vamos a desarrollar los conceptos, técnicas y habilidades que necesitamos para mejorar las ventas en nuestra organización.
Claves de la venta relacional:
- diferenciar entre la venta tradicional y la venta relacional
- seguir el proceso para establecer relaciones a largo plazo
- desarrollar las bases de la relación con el cliente:
- generar confianza
- buena habilidad de comunicación
- cortesía
- profesionalidad
- accesibilidad
- capacidad de resolución
- conocimientos técnicos y del sector del cliente
- aplicar las técnicas adecuadas para iniciar la relación:
- cuidar la primera impresión
- sincronizar movimientos, voz, postura
- buscar áreas de sintonía e intereses comunes
- adaptar el estilo propio al del cliente para facilitar la empatía
- utilizar herramientas para identificar las necesidades del cliente:
- formular preguntas de indagación sobre áreas de mejora, dificultades actuales, problemas que le gustaría resolver, mejoras que considera necesarias.
- prestar atención a sus palabras clave
- comprender sus cláusulas o requerimientos condicionantes
- reconocer estrategias de compra para sincronizar la venta con su ciclo de compra
- presentar de forma eficiente el producto o servicio al cliente. Utilizar la estructura:
- beneficios que va a conseguir el cliente con nuestra solución
- ventajas de nuestra propuesta
- características técnicas de nuestra solución
- utilizar técnicas de negociación orientadas a satisfacer las necesidades de cada parte
- conseguir la venta utilizando técnicas de cierre
Ejemplo de reunión con el cliente aplicando técnicas de venta relacional:
Amplía información sobre relación con el cliente y mejora de las ventas en este enlace
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